事業再生の現場から

2/14に続く…

取引先の奥さま（社長夫人）の“お眼鏡に叶う”ことが、渉外担当者として銀行員の必須要件だと書きましたが、それは次のような背景があるからです。

①各銀行、各支店、各渉外担当者には年間（月次）を通して数値目標（ノルマ）が課せられること

②安定した実績を獲得し続けるには、「困った時に無理の効く」取引相手が必要であること

③そして当然の事ながら、数値目標をクリアした組織、個人は上席者から評価されること（自身の昇格・昇給に通じる）

あまり必要と思われない金融商品（例えばカードローンやクレジットカード等々）でも、銀行（上司）から「売れ」と言われ目標数値を張り付けられれば、渉外担当としては何とか目標をクリアせざるを得ません。

真面目にコツコツと数字を上げて行くのが常道ですが、それでも何回も同じようなキャンペーンを張られると目標達成が難しくなる時があります。

そんな時にこそ「最後の砦」として頼りになるのが、普段から渉外担当者を大事にしてくれる「深耕」取引先なのです。

銀行員を大切にしてくれる「気風がある」取引先では、「銀行員の泣き」によって、その手の金融商品が法人・個人にべったり貼り付いていても、更なる無理を重ねてでも、何とか協力してくれるものなのです。

私が駆け出しで渉外を担当していた頃、実績の上がらない先輩に「○○クン、目標が達成できないなら、お客の所で泣いてこい！」と叱咤激励するのが常だった上司もいましたしね(笑)。昔は、そんなんで営業店やグループ、個々人の実績を作っていました。

各行現役職員の皆様に聞くところによると、今でも根本的な考え方や遣り方は変わっていないようです。

銀行と取引先、持ちつ持たれつの関係。

こういった蜜月関係が続くと、いつの間にか取引先では「ビジネス」感覚を忘れ、心情的には銀行担当者を家族に準じる「頼りになる存在」と考え始めるようです。

結果、仲人を頼まれたり、自宅を雀荘として開放したり…。

そして月日が流れ、順調だった取引先の業績に影が差し込むようになると…。

取引銀行の態度が一変します。

これは、銀行の融資の大半（85%以上）が他人様からお預かりしている預金を原資としていることから、銀行側からすれば仕方無いことなのですが、顧客側からみれば「雨の降る日に傘を取り上げる」行為と映らざるを得ません。

「長年仲よくお付き合いして来たのに、この仕打ちは何っ！」と、怒りが収まらない事例を見ることがしばしばあります。

束の間の銀行ＬＯＶＥ。

銀行と仲よくすることは大切でも、銀行の言うことを全て聞いてはいけないのです。

節度を持ったお付き合いが大事なのではないでしょうか？